'Slovenci smo slabi prodajalci'

Čas branja: 4 min
15.02.2017  16:10
To je pokazala na 11. Sales summitu predstavljena raziskava o prodajnem potencialu prodajalcev

Obveščaj me o novih člankih:  

Slovenski prodajalci so razmeroma dobri pri vzpostavljanju kontakta, težave pa so v vseh drugih kategorijah: prodajalci imajo težave pri pozornosti, analizi, ponudbi, ki ne odgovarja ugotovitvam v analizi. V nadaljevanju se tudi ne preverja, kaj se dogaja po predstavitvi ponudbe. Tako kaže raziskava o prodajnem potencialu v Sloveniji.

Kot je komentiral Uroš Mesojedec iz Petrola, se prodajalci premalo pripravljajo na sestanke, nanje prihajajo s produkti, ne pa z rešitvami. “Ko končujemo sestanek, se ne vračamo in ne določamo nadaljnjih korakov. Ko se poslavljamo po sestanku, nimamo odgovora, ali gremo naprej ali ne,” je bil kritičen Mesojedec, s čimer se je strinjal tudi Lovro Peterlin iz Linea Directe. “Sami sebi prodamo idejo, da smo imeli uspešne sestanke. Rečemo si, da je bil kupec za ponudbo zelo zainteresiran, nimamo pa odgovora, ali bodo sklenili posel ali ne? Ali bodo podpisali pogodbo o nameri, če so tako zadovoljni,” je navedel Peterlin in dodal še eno težavo prodajalcev, da “90 odstotkov slovenski prodajalci govorijo o sebi, ne o kupcu. Kupca pa zanima samo eno: kaj ima od neke rešitve?” 

Marko Srabotnik iz družbe Bisnode pa je opozoril na problematično kulturo dojemanje prodaje. “Vsi v podjetju smo prodajalci, od direktorja navzdol, a ima beseda prodajnik še vedno negativni prizvok. To vpliva na samozavest in iz tega izhajajo vse težave.”

Prilagajanje strankam

Na konferenci, ki jo organizira Poslovna akademija Finance, je bilo sicer predstavljenih več dobrih in uspešnih praks slovenskih podjetij, ki uspešno prodirajo v tujino. Več govorcev je poudarilo, da so za uspešno prodajo pomembni odnosi in osebni stiki, ki jih digitalizacija ne bo nadomestila. Je pa ključna pri poznavanju kupcev, personalizaciji ponudb in večjem uspehu.

“Vsak projekt je tehnično in poslovno drugačen od prejšnjega. Vsak deležnik ima različno motivacijo in cilje. Potrebna je poglobljena in natančna priprava, izobrazba deležnikov in šele nato predstavitev rešitve,” je poudaril Mark Pleško iz podjetja Cosylab. Njegovo glavno sporočilo udeležencem konference je bilo, da si slovenski podjetniki pri prodoru v tujini iz glave izbijejo manjvrednostni kompleks in občutek majhnosti, ker prihajajo iz Slovenije. Sicer pa je res dober prodajalec tisti, ki je empatičen, ki svojo stranko vidi kot človeka s težavo in ima rešitev za to težavo, je še poudaril Pleško.

Vizija in fokus

Podjetje in njegovi prodajalci se morajo jasno zavedati svojega fokusa in vizije, pa je poudarila Tanja Skaza iz družinskega podjetja Skaza. ”Dobro je, da vidite veliko priložnosti, a te morajo biti fokusirane. Če ne veš, kaj je tvoje poslanstvo, tega ne bodo vedeli ne tvoji kupci ne tvoji zaposleni.” Tako, z zelo ciljanim in individualnim iskanjem strank, se širitve na tuje trge lotevajo v družbi Duol, ki izdeluje balonske hale. Kot je povedel direktor Dušan Olaj, se sejmov izogibajo.

Sejmi - zastarela strategija?

“Na sejmu imaš težavo, da kupci takoj spoznajo tudi konkurenco. Zato so boljša izbira hišni sejmi,” je dejal Olaj. Sami po spletni analizi trga preverijo, kam bodo šle državne gospodarske delegacije, državne institucije in vse to upoštevajo pri določanju fokusa. Olaj: “Poskrbimo, da potencialni kupec vse pomembne informacije dobi na spletu. Ko izberemo trg, najamemo študente, ki so vešči lokalnega jezika trga, ki nas zanima. Po opravljeni analizi s spletnimi orodji, po identifikaciji glavnih odločevalcev in njihove pojavnosti, pripravimo personalizirana pisma, opravimo selekcijo in končne potencialne stranke povabimo na interno predstavitev.”

Pozicioniranje v digitalnem svetu

Prodaja bo vedno temeljila na človeških odnosih in razmerjih, zato na digitalizacijo ni treba gledati kot na naslednji korak v prodaji, ampak kot na sintezo z že znanimi prijemi, pa je poudaril Roland Petek iz podjetja Marand. To je v zadnjih letih s svojo odptokodno platformo za povezovanje različnih sistemov prodrlo na številne tuje trge, med drugim Rusijo, Švedsko, Brazilijo, pred kratkim celo na Filipine. V zadnjem letu so v podjetju svojo prepoznavnost začeli graditi s širjenjem vizije in idej skozi blog direktorja Tomaža Gornika. “Skozi serijo člankov se mu je v strokovni javnosti uspelo pozicionirati kot nekdo, ki je alternativa trenutnim vodilnim postavljalcem trendov. Tako lahko, kljub majhnosti v primerjavi z večjimi konkurenti iz tujine, dosežeš diferenciacijo na trgu,” je dejal Petek.  

Izraba podatkov

Za razumevanje kupcev je pomembna izraba čim več podatkov. Zbiranje informacij na spletu omogoča marsikaj. Dobro orodje so obrazci, ki jih morajo kupci vpisati, če želijo dostopati do koristnih vsebin. Kot je povedal Tomaž Dvořak iz Alte Skladov: “90 odstotkov ljudi je pripravljenih deliti informacije, če vedo, da imajo od tega dodatno vrednost in da imajo nadzor nad podatki. Druga prednost, ki jo je smiselno izkoristiti, je, da se 56 odstotkov ljudi srečuje s strahom, da bodo kaj zamudili, če ne bodo prebrali ali spremljali novic,” je navedel Dvořak in poudaril: “O poznavanju strank nikoli ne predvidevajte! Naredite tržno raziskavo, testirajte in merite učinke kolikor se le da.”

Kot je poudarila Penny Simmons iz skupine Vodaphone Group, danes zaradi dostopnosti informacij na spletu kupec odločitev o nakupu sprejme, še preden se obrne na prodajalca. V skupini Vodaphone terenski prodajalci gradijo globoke odnose z majhnim številom kupcev, strateško pa izkoriščajo na spletu pridobljene podatke o kupcih. Pozorno spremljajo vse: koliko priročnikov (white paperjev) je nekdo naložil na svoj računalnik, kaj so všečkali na družbenih omrežjih, kdo izmed prodajalcev je bil v stiku z njimi in kolikokrat. Tudi, če kupec še ni takoj pripravljen na nakup, z njim ohranijo kontakt in ga morda pridobijo pozneje.

Tjaša Zajc je samostojna publicistka s področja razvoja tehnologij v zdravstvu. Trenutno je v družbi Marand odgovorna za poslovni razvoj mreže OPENeP. Je tudi avtorica podkasta Medicine Today on Digital Health.


Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
FINANCE
Članki
Članki Je Snapchat povozila konkurenca, ker mu je v zelje skočil Instagram?

So delnice Snapa dober mesec dni po začetku borzne kotacije privlačna naložba ali pač ne? Vprašali smo analitike

FINANCE
Članki
Članki Dobra novica: Evroposlanci podprli znižanje DDV za e-knjige in digitalne naročnine 1

Če bodo spremembo sredi meseca potrdile še države članice, e-knjige in digitalne naročnine ne bodo več obdavčene višje kot tiskane...

FINANCE
Članki
Članki (novi krog pogajanj o brexitu) Bosta EU in Velika Britanija zbližali stališča?

V Bruslju se ob 17. uri začenja tretji krog britansko-evropskih pogajanj o brexitu; med težjimi je vprašanje o finančnih obveznostih V....

FINANCE
Članki
Članki Je EU je po tihem že posekala ZDA v rasti BDP? 11

V minulih letih smo se navadili brati, da ameriško gospodarstvo okreva veliko močneje od evropskega. Pa to še drži?

FINANCE
Članki
Članki Češki predsednik Zeman bi raje izgubil sredstva EU kot sprejel begunce 6

Iz višegrajskih članic so se burno odzvali na odločitev Sodišča EU, da zavrne njihovo tožbo proti evropskim begunskim kvotam; zdaj se...

FINANCE
Članki
Članki Pet prioritet EU: Da, Juncker napoveduje strožjo presojo kitajskih naložb 1

V današnjem govoru o stanju v Uniji je šef evropske komisije Jean-Claude Juncker predstavil vizijo prihodnosti EU, v njej pa - kot smo...

PRO
Članki
Članki Vrhunski šport, osebni bankroti in dvojna kariera

Vrhunski športniki se pogosto znajdejo v finančno izjemno zahtevnih položajih. Od velikih zaslužkov v mladih letih do potrebe po...