Kako Slovencem v treh dneh prodati par ton rac

Čas branja: 3 min
01.10.2014  22:30
Prodaja in trženje se vračata k osnovam, predvsem k vsebini

V akcijskem tednu prodaje azijske hrane je Lidl le v treh dneh prodal vso zalogo rac. In to ne za martinovo, ampak sredi septembra. Pomembno, pravi Andrej Vouk, direktor nabave v Lidlu Slovenija, je, da so kupcem pokazali, kaj storiti z racami. Kako bolje prodajati, tudi izdelke, ki jih slovenski kupci sicer ne kupujejo tradicionalno, svetuje Lovro Peterlin, direktor razvoja v Studiu Moderna.

racalidl.1412192790.jpg.o.600px.jpg

»Vpogled v navade naših kupcev nam je razkril, da radi uživajo v raznolikih jedeh, vendar jim za pripravo pogosto zmanjka časa in tudi idej. Zato smo tokrat izbrali strategijo, da kupcem ponudimo tudi vsak teden dve novi ideji oziroma recepta vrhunskih kuharjev,« razlaga Vouk.

Lidl je septembra tako prek akcije prodal trikratno količino svežih rac kot le nekaj mesecev prej - prav tako v azijskem tednu -, ko prodaja izdelka ni bila podprta z recepti.

»Opisani primer in izkušnje naših kupcev dokazujejo, da je pri izdelkih, ki kupcem niso najbolj blizu oziroma jih ne poznajo, pomembno prav to, da izdelek dopolnimo z dodatno vsebino, naj bo to kuharski recept ali drug nasvet za uporabo izdelka. Tako kupci tudi sami lažje ugotovijo, ali jim izdelek ustreza ali ne. Oglaševanje pri tem seveda pomaga, vendar je izkustvo tisto, ki bo poskrbelo za širitev dobrega glasu,« še pravi Vouk.

peterlin-lovro04-be.1412192161.jpg.o.600px.jpg
Lovro Peterlin, Studio Moderna: "Slovenski prodajniki največkrat grešijo s tem, da se prehitro zadovoljijo z besedami »za to smo zelo zainteresirani«. Ker tako ne prodajo nič." Foto: Aleš Beno

Nazaj h koreninam

»Trženje se je v krizi spet spremenilo, manj je outsourcinga. In vrača se k osnovam, predvsem k vsebini. Prav ta je zdaj glavno gonilo nakupov, ne več kakšni triki, kot smo jih gledali še pred nedavnim,« pravi Peterlin.

Logika uspešne prodaje se skriva v vprašanjih, ki so se jih prodajniki učili že na fakulteti:

  • zakaj bi kupec potreboval: rešiti mora vsaj tri težave kupca; pomanjkanje denarja, časa, zdravja, ugleda ali varnosti;
  • zakaj bi kupec izdelek ali storitev kupil pri nas, ne pri konkurenci: zakaj sem najboljši, edinstven, drugačen;
  • zakaj kupiti zdaj: pri tem vse bolj pomagajo akcije ali darila.

Kako prodati vse zahtevnejšemu kupcu

»Kupci so zdaj bolj zahtevni. Imajo sicer manj denarja, kar kažejo tudi podatki o porabi, a veliko več informacij. Tudi konkurenca je večja. Zato mora podjetje najprej pogledati, kaj ima kupec od njegovega izdelka ali storitve. Včasih je veljalo, da zmaga podjetje, ki ima boljšo logistiko, ker je bilo povpraševanja več od ponudbe, zdaj je nasprotno. Prodajo vse bolj pospešuje to, da kupcu svoj izdelek 'porineš v roke'. Da ga uporablja. Enako, ko kupcu vnaprej nekaj garantiraš: to je najmočnejša beseda v prodaji,« pravi Peterlin.

Mercedes je svojega terenca na ameriški trg dal tako, da je poslal pošto 50 tisoč kupcem svojih drugih modelov. Predsednik uprave jih je prosil, naj sodelujejo pri personalizaciji avtomobila. »S tako aktivno komunikacijo so dobili ogromno odziva, tržno analizo, prodali 10 tisoč avtomobilov ter prihranili 22 milijonov evrov oglaševalskih stroškov. Kupci pa so dobili občutek, da je bil avtomobil narejen prav zanje,« pravi Peterlin.

Kuharski šovi so idealni pospeševalci prodaje izdelkov in še vsaj od tri do pet let bo tako, je prepričan sogovornik. »Vsi želijo biti eksperti in svetovljani, kulinarika je najcenejša možnost, da se predstavimo kot taki.« Opaža pa, da se tudi taka prodaja spreminja, več se stavi na vsebino in blagovne podaljške, ki so dostopni širši množici. To je tudi Lidlov recept.

Kako ugotoviti, kateri izdelek bo »vžgal«

Glede na število kiksov pri dajanju izdelkov na trg je vse teže ugotoviti, kateri izdelek se bo dobro prodajal, meni sogovornik.

Zato se spet vse bolj uveljavljajo testiranja izdelkov pred uradnim začetkom prodaje. V Palomi, denimo, so že pri razvoju uporabili široke testne skupine, najprej svoje zaposlene, nato še sestavljene iz kupcev in tržnikov, smo pisali pred dnevi. Peterlin tako široke fokusne skupine predlaga že v proizvodnem postopku: »Notranji ljudje, predvsem tržniki, so ponavadi preveč pristranski.«

»Predvidevanje je mati vseh zmot,« pravi Peterlin. Hkrati predlaga testiranje prodaje v majhnih količinah, po cenejših prodajnih kanalih. »Na spletu se da to zelo preprosto preveriti.«

Predvsem pa, dodaja sogovornik, je dobro, da se razvojniki pogovarjajo s predstavniki trgovskih družb, ki zelo dobro poznajo svoje kupce, njihove potrebe in želje.

Kje v prodaji največkrat grešimo

»Slovenski prodajniki največkrat grešijo s tem, da se prehitro zadovoljijo z besedami 'za to smo zelo zainteresirani'. Ker tako ne prodajo. Je pa izmerjeno, da je verjetnost, da boš izdelek prodal po četrtem prejetem 'ne', kar 85-odstotna, ker te kupec takrat že veliko bolje pozna. Pri nas pa so prodajalci že po prvem 'ne' užaljeni in odnehajo,« ugotavlja Peterlin. »Prehitro se zadovoljijo z odgovorom. Treba je biti bolj vztrajen - zgledujte se, denimo, po Američanih.« Njegovi prodajalci v Studiu Moderna na dan opravijo okoli sto klicev, od teh je 70 prodajnih, pravi. In dodaja, da je, nasprotno od uveljavljene miselnosti, dober prodajnik predvsem dober poslušalec. »Večinoma govorijo o sebi, kako so uspešni, namesto o tem, kaj bo izdelek prinesel kupcu.«

Prodajniki so tudi premalo ambiciozni, uspavani v majhnosti trga in s povezavami, ki so že skoraj tradicionalne.

Tako boste prodali več

1. Spoznajte svojega kupca: pogovarjajte se s trgovcem, fokusnimi skupinami, ne razvijajte izdelkov le znotraj družbe.

2. Testirajte prodajo manjših količin po cenejših prodajnih kanalih.

3. Brez vsebine boste zdaj težko prodajali: kupec ima manj denarja, ima pa precej več informacij.

4. Ne zadovoljite se prehitro: če slišite »za to smo zelo zainteresirani«, izdelka verjetno ne boste prodali.

5. Po četrtem »ne« je možnost, da boste izdelek prodali, 85-odstotna.

Osmega oktobra se bodo trgovci, dobavitelji, kupci in vsi ostali, ki jih zanima prihodnost trgovine, zbrali na osrednji FMCG konferenci v Sloveniji, že 6. konferenci Prodaja in marketing na policah.



Rezervirajte 8. oktober in se nam pridružite tudi vi.

Več o programu

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
FINANCE
Italijanska vlada je padla – premier Conte je napovedal svoj odstop 5

Kaj morate vedeti o razpletanju italijanske politične krize – na kaj je računal Salvini iz skrajno desne Lige, kakšno računico ima Di...

FINANCE
Se obetajo ležarine na depozite fizičnih oseb? O tem govori šef NLB Blaž Brodnjak 5

Prvi človek NLB v intervjuju za STA spregovoril o okolju nizkih obrestnih mer in posledicah, ki jih imajo te za banke

TOP JOB
Delavci
FINANCE
Predlogi davčnih sprememb kmalu na vladi; kaj pričakujejo gospodarstveniki, obrtniki?

Največ vroče krvi bo pri predlogih za obdavčitev dobička podjetij in kapitala posameznikov

FINANCE
Računsko sodišče o nabavah v Darsu: neupravičeni aneksi, neprimeren informacijski sistem, neunovčenje bančnih garancij … 2

V primeru predora Markovec je Dars za barvni premaz plačal 573.005 evrov dodatnih stroškov oziroma 68,5 odstotka prvotne pogodbene...

FINANCE
Bo pri javnih naročilih kaj manj kraj in izigravanja?

Učinkovitejše javno naročanje in večja odgovornost vseh vpletenih – to bi bil pravi čudež. Vanje pa ne verjamemo.

FINANCE
V Adrii spet brez plač, z rezervacijami na TRR in številnimi obljubami - na vrhuncu sezone 5

V letalskem prevozniku so se zavili v molk: Ničesar ne komentiramo

PRO
Članki
Članki Izgorelost kot sindrom kroničnega stresa

Kdaj lahko govorimo o sindromu izgorelosti in kdaj o delovni izčrpanosti ter zakaj menedžerji na delo hodijo bolni?

TOP JOB
Delavci
Delavci Bi raje videli, da vas zamenja robot ali človek?

V Sloveniji bo avtomatizacija v prihodnjih 15 do 20 letih vplivala na dobro polovico delovnih mest

MANAGER
Manager
Manager Urška Velikonja, kandidatka za vodstvo ameriške SEC: Če bi Trump nehal tvitati, bi bil gotovo še enkrat izvoljen

Urška Velikonja, Georgetown Univerza: Trump s tvitanjem neumnosti in razpihovanjem sovraštva sam sebi meče polena pod noge. Če se...

DRAŽBE
Članki
Članki 10 stanovanj, ki jih lahko septembra kupite na dražbah

Izklicne cene se začnejo pri 40 tisočakih